产品介绍时塑造价值的三种常用方法独特卖点法痛苦法则利益法则

　　销售的实质是：满足客户的需求，并实现自己的目的。说大一些就是为客户带来价值，并实现自我价值。

　　所以在介绍产品前，要尽可能的对客户完成挖掘需求，找到客户需求，并满足客户的需求；如果没有找到客户的需求，尽量不要盲目的开始做产品介绍！

　　而时间充裕之下，可以就你的产品进行FABE法则介绍，即F（特点）、A（优势）、B（利益）、E（证据）；

　　当客户比较忙，比如首次电话沟通、或者即将开会、外出等等，需要对产品进行简单的介绍的时，可以先以塑造产品价值的方式，来介绍产品，这里给大家介绍3中常用塑造价值的介绍方法；

　　“我们产品的独特卖点是什么？”莹火在给学员企业做辅导时，很多销售的小伙伴都回答不上来，或者回答的内容根本算不上是卖点。

　　确定卖点有两个要点：第一，是超越对手的，即我们有而大多数竞争对手没有的优势；第二，是与对手不同的，即同行大多是一样，而我们与众不同的特点；

　　独特卖点，不是说一定要多么的高大上，简单的与众不同也可以，比如“农夫山泉有点甜”，“飞鹤奶粉更适合中国宝宝的体质”，这种特点卖点，也不需要什么技术上的重大突破；

　　从品牌、价格、品类、服务、设计、技术、便利性等等维度去总结出自己的产品卖点。

　　主要是利用我们之前讲到的一种消费者心理学——规避损失；损失和收益对心理的作用是效果并不相同，在相同的量级下，损失会比收益产生的心理效果更大而带来更多的负面效果，并且是同等收益带来的正面效果的2.5倍。

　　所以，你可以在真实、而不过分夸大的情况下跟客户说：假如客户不用你的产品，将会带来哪些损失，产生什么样的后果！

　　告诉客户，使用你的产品会带来哪些好处，而不是照本宣科的介绍产品功能！单一的介绍产品功能时，客户需要自己思考，这个功能会给他带来什么样的利益，然后再判断是否有价值购买，而无法直接刺激客户的需求、痛点，如果遇到注意力不集中的客户，反而是无效沟通。

　　比如你是做英语口语培训，简单的讲解课程体系后，可以更多的介绍上完课后，会达到什么样的水平，获得什么样的资源和工作机会；

　　产品介绍不能千篇一律，一定要根据客户的需求，做灵活调整；但还有个前提是，你一定要积极主动的学习你的产品知识，热爱自己的产品，熟知自己产品的特点、优势、价值；有条件的情况下，了解行业竞品，分析竞品的优势和劣势，具备这些基本素养后，无论是拜访客户，还是电话跟进时都能体现出你作为一名销售的专业能力！

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